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三年赚到一千万:李莹
http://www.soorc.com  2006-7-25 1:19:29 中国人才搜索网
1992年大学毕业的李莹,不甘心在外资公司里做一名小职员,开始创业,为两家德国公司做代理。尽管起步艰难,但李莹很快打开了局面,比同龄人更早地过上了“能决定自己生活方式的生活”。  

  家庭主妇

  携手宝马

  一切似乎都顺理成章:创业、结婚、生儿育女。2003年,已经做了3年家庭主妇的李莹决定重返职场。这次,她的目标是拿下宝马的代理权。

  那是一场没有硝烟的残酷竞争,2000多家汽车经销商参加角逐,其中不乏规模大、资金充裕的代理商。在几个月的审查和等待中,似乎没有任何迹象表明李莹有胜出的可能。但是,为了代理宝马,李莹放弃了之前代理的奥迪和保时捷业务;为了等待宝马关于代理权的审查和回复,李莹硬是让位于亚运村黄金地段的4000平方米的展厅闲置了半年。

  李莹对宝马品牌和文化的深刻理解令人叹服:她知道宝马不是个赚钱的工具;她知道经销商应该扮演传播宝马生活理念的角色;她知道应当把展厅布置成客户的交流中心,而不仅仅是卖场或者维修车间;她知道宝马的客户是怎样的一群人…… 这些最终赢得了宝马总部的认可,盈之宝成了第一个获得宝马授权的代理商。

  “我就是

  宝马的客户”

  李莹说:“人应该是有激情的,愿意去主导自己前进的方向,具有时尚的生活态度。宝马代表了这样一种精神。我乐意与这样的客户交朋友。”

  李莹庆幸自己能把工作和生活结合在一起,在自己熟悉的氛围里,和一些与自己相似的人打交道,做自己喜欢的事。工作再忙,她都认为那是一种享受。

  在李莹的客户中,一位50多岁的女士最让她难忘。这位客户虽然并不年轻,她身上散发出的活力和气质却让李莹记忆犹新。“这就是宝马的客户,他们思想年轻,不低调也不张扬,从不掩饰对生活的热爱,也不担心别人说三道四。在世界各地,他们都是一群特殊的人。”

  而这一切,你都可以在李莹身上找到。“没错,我就是宝马的客户,我更了解客户的心理,知道他们需要什么样的服务,因为我跟他们是一群人。谁能比自己更了解自己呢?”

  李莹在北京的望京地区兴建了全亚洲最大的宝马中心。除了必要的展示、维修空间以外,她还为客人设置了很多休闲、娱乐的空间:餐厅、酒吧、小剧场……李莹希望通过这些空间,让大家感到这里是一个交流和休闲的俱乐部,而不仅仅是个卖场。她甚至常常把自己购物时产生的那些微妙感受告诉员工,帮助他们揣摩客户的心理。  

  游刃有余的

  “圈层营销”

  在中国的汽车市场上,宝马、奔驰一直是高端轿车的代表,如何找到与之相匹配的客户,成了汽车代理商们最重要的工作。

  李莹把自己独特的营销称为“圈层营销”。在京城的各大社交场合中,你常常可以看到李莹的身影。李莹通过这些场合树立宝马的品牌形象,向公众传达宝马的信息,不但找到了客户,还交了很多朋友。

  除了寻找机会,李莹还在不断地创造机会。

  翻一下盈之宝最近一年举行的活动,从高尔夫俱乐部、艺术讲座、欣赏芭蕾舞,到看电影、郊游、植树,各种各样的活动成为李莹“圈层营销”的一部分。李莹良好的艺术修养和广泛的爱好,使得策划活动变成了一件轻松又有趣的事。在她眼里,客户也是朋友,通过“圈子”,这些朋友会带来更多朋友。

  影响最大的活动当属2005年3月18日的“宝马318慈善拍卖”。李莹用拍卖所得的50万元制作了一辆大篷车,捐赠给北京儿童艺术剧院股份有限公司,供其下乡演出使用。

  李莹说,她从不掩饰自己“就是宝马车主”。宝马对李莹来说,是生活,是朋友,也是工作。这样卖车,怎么会难呢?(王欣)

来源:首席市场官

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